SFAでできること
SFAは、営業活動の管理と効率化に大きく貢献しています。SFAとはSales Force Automationの略で、日本語では営業支援システムと表現されることが多い。例えば、営業プロセスの可視化、取引先の名刺管理、リード育成など、データを活用して効率的な営業活動を支援するツールです。代表的なサービスとしては、Salesforceツールが挙げられます。
SFAの具体的なメリット
データを活用した顧客管理
顧客の来店履歴などのデータ管理
社内の営業担当者と顧客とのコミュニケーション管理
ステップメールなどによる顧客のロイヤリティー化
営業進捗の見える化
CRMとは何が違うのでしょうか？
SFAと似た文脈のキーワードはCRMです。SFAとCRMの違いは何なのでしょうか？
CRMとは？
CRMとは、Customer Relationship Managementの略です。顧客との関係構築を管理するための総合的なアプローチを指します。BtoBだけでなく、BtoCも含めた広い意味での顧客管理を指します。SFAとの違いは、SFAは営業に特化しているため、独自の営業プロセス管理が対象となる。SFAとの違いは、SFAは営業に特化したものであり、自社の営業プロセス管理が対象となりますが、CRMは幅広い顧客管理と関係構築のプロセスを指します。
MAとは何ですか？
MAとはMarketing Automationの略で、広義のCRMにおける顧客管理の自動化部分を指します。また、MAというキーワードが使われる場合は、BtoCを前提としている場合が多いです。
SFAの基本機能
SFAは営業活動の支援機能であると述べましたが、どのような機能があるのでしょうか。
顧客・案件管理
基本的に営業活動における案件管理は、顧客と結びついています。顧客がどの会社、どの部署、どの役割の人なのか、いつ接触して結果が良かったのか、悪かったのかで案件活動を管理することができます。多くの場合、「大口顧客」や「新規紹介顧客」など、会社を反映したラベルを付与することで、より効率的に顧客を整理することができます。
販売プロセス管理
次に、営業のプロセス管理です。営業プロセスとは、営業のタスクやスケジュール管理のことです。例えば、「Xに提案がある」「次のアクションはX/Zまでに申込書を送る」といった営業活動のプロセス管理と言えばわかりやすいと思います。
営業の社内報管理
例えば、日報や週報など、営業の内部報告を効率的に管理することができます。
営業データの可視化
これぞSFAの真骨頂、営業チームごとの受注率や受注達成率、受注確率の高い提案など、さまざまな営業データを定量的に可視化することができます。また、直感的なUXでグラフを可視化することができるので、作業効率が大幅にアップします。